Les défis de la vente en gros aujourd'hui

La vente en gros représente un pan important de l'économie française. Elle permet d'approvisionner les détaillants et autres revendeurs en produits de toutes sortes. Cependant, ce métier est confronté à de nombreux défis.

Une concurrence accrue

La concurrence est plus que jamais à son paroxysme dans le secteur de la vente en gros. Les grossistes doivent sans cesse innover pour se démarquer auprès de leurs clients professionnels. L'offre commerciale est devenue le principal facteur de différenciation.

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Les grossistes généralistes représentent la majorité du marché voient leur modèle économique bousculé. Proposer des milliers de références à des prix compétitifs ne suffit plus, ils doivent aller plus loin et diversifier leur palette de services. Certains misent sur le développement d'une gamme de produits sous marque propre, garantissant des marges plus importantes. D'autres se spécialisent sur des segments porteurs en vogue tels que le bio ou le made in France.

La réactivité est aussi devenue un impératif. Les clients professionnels exigent des délais de livraison toujours plus courts et des stocks suffisants pour répondre à une demande volatile. Les grossistes doivent optimiser leur chaîne logistique, en investissant dans des entrepôts automatisés et en développant leur présence locale au plus près des marchés.

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La capacité à répondre rapidement aux demandes de devis pour de nouveaux produits est un argument de choix dans l'optique de gagner de nouveaux clients. Les grossistes déploient des outils digitaux permettant aux revendeurs de configurer et demander des estimations de prix en quelques clics seulement.

L'évolution des attentes clients

Les habitudes d'achat des clients professionnels ont évolué ces dernières années sous l'influence du numérique. Ils privilégient le gain de temps permis par les commandes en ligne. Selon une récente étude, près des deux tiers des achats BtoB seraient effectués sur internet.

Les revendeurs attendent désormais des grossistes qu'ils disposent d'un site e-commerce ergonomique et personnalisé, avec possibilité : 

  • de créer une liste de produits favoris ; 
  • de reprendre facilement une commande précédente ;
  • de sécuriser les paiements.

Parallèlement, les attentes en termes de logistique se sont accrues. Les clients souhaitent une flexibilité maximum dans les modes de livraison (collecte en magasin, livraison le jour même, le lendemain...). Ils exigent également des délais de traitement et acheminement des commandes ultra courts, quitte à payer des surcoûts.

Un marché de plus en plus spécialisé

Le marché de la vente en gros est traversé par une double tendance à l'internationalisation et à la spécialisation. En effet, les clients professionnels élargissent souvent leur zone d'approvisionnement à l'échelle mondiale pour se fournir en inputs spécifiques.

Les grossistes doivent donc être en capacité de tracer les produits provenant des quatre coins du monde, quelle que soit leur taille ou leur nature. Certains développent un réseau logistique international avec des entrepôts dans les principales zones de production. D'autres passent par des partenaires locaux pour simplifier l'import-export.

Par ailleurs, le marché se fragmente en une multitude de niches adressant des secteurs pointus (optique, agriculture biologique, énergies renouvelables...). Pour accompagner cette évolution, il devient essentiel pour les grossistes de faire preuve d'expertise poussée sur ces segments d'activité.

Cela passe par le recrutement de professionnels spécialisés capables de conseiller au mieux les revendeurs. Les grossistes développent, notamment, des gammes ultra-ciblées de produits et de services à forte valeur ajoutée (catalogue produits, formations techniques, solutionning...). Seule cette spécialisation poussée permet de gagner la confiance d'une clientèle experte.